Wenn Leads nicht zu Kunden werden
Stellen Sie sich vor: Sie sind Unternehmer und haben gerade ein neues Dienstleistungsangebot lanciert. Voller Erwartung schalten Sie Werbeanzeigen – und die Leads trudeln ein. Doch statt begeisterter Käufer hören Sie nur: „Klingt interessant, aber ich verstehe nicht genau, was ich bekomme.“ Oder schlimmer: Stille. Der Umsatz bleibt aus.
Viele Coaches versprechen da schnelle Vertriebs-Optimierungen, die Ihren Umsatz verdoppeln oder gar vervielfachen sollen. Zu schön, um wahr zu sein? Oft ja. Denn langfristiger Erfolg im Vertrieb entsteht nicht singulär durch bessere Verkaufstechniken. Es braucht den viel zitierten Blick über den Tellerrand: Der Vertrieb muss Impulse für die Produktentwicklung geben, damit das Angebot von Anfang an überzeugt.
Product Engineering im Dienstleistungs-bereich
Lassen Sie uns das an einem realen Szenario durchspielen. Nehmen wir an, Sie bieten Beratung für Kundengewinnung an. Ein potenzieller Kunde sieht Ihre Anzeige, klickt – und innerhalb von Sekunden denkt er: „Das löst genau mein Problem, die Konditionen passen, ich starte jetzt!“ Das ist der Idealzustand. Aber er entsteht nicht von allein. Er erfordert harte Arbeit: Product Engineering. Das klingt technisch? Ist es nicht. Es ist ein Ansatz, der gerade im Dienstleistungsbereich immer wichtiger wird – um Leistungen in klare, kundenfreundliche Pakete zu schnüren.
Leistung, Produkt oder Angebot – wo liegt der Unterschied?
Zuerst klären wir die Basics. Wir unterscheiden drei Begriffe, die oft durcheinandergehen:
Leistungen:
Einfach eine Tätigkeit, die Sie erbringen. Zum Beispiel: Leads qualifizieren, die ein Webinar besucht haben.
Produkt:
Ein Bündel aus Leistungen, das ein Problem löst oder Mehrwert schafft. Nennen Sie es ruhig „Lösung“. Beispiel: Ein kompletter Kundengewinnungsprozess – von Lead-Generierung über Verkaufsgespräche bis hin zu Onboarding.
Angebot:
Die Bedingungen, unter denen der Kunde das Produkt nutzt. Preis, Laufzeit, Format. Beispiel: 25.000 € netto, zahlbar in drei Raten, mit einem Vor-Ort-Workshop zu Beginn und dann remote.
Warum einzelne Leistungen sich nicht verkaufen
Warum das wichtig ist? Weil eine einzelne Leistung sich nicht verkauft. Stellen Sie sich vor, Sie listen nur Tätigkeiten auf: „Wir qualifizieren Leads.“ Klingt trocken, oder? Kunden wollen wissen: „Was bringt mir das?“
In der Praxis sehen wir oft, dass Teams in der Produktentwicklung stecken bleiben. Sie beschreiben Leistungen detailliert, aber mit Fachjargon, schwer verständlich, gerade für potenzielle Neukunden. Dann packen sie alles in ein Paket, binden eine Schleife drum und hoffen auf das Beste. Spoiler: Das floppt meistens.
Vertrieb und Marketing früh einbinden
Der Schlüssel? Binden Sie Vertrieb und Marketing früh ein – idealerweise schon bei der Leistungsbeschreibung.
Sie kennen die Sprache der Kunden: Ihre Ängste, Wünsche, Herausforderungen. So wird das Produkt sofort verständlich. Kein Nachschlagen von Begriffen oder Grüblen erforderlich.
Klare Abgrenzung statt Produkt-verwirrung
Stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte klar zueinander abgegrenzt sind. Im Dienstleistungs-Bereich ist das entscheidend. Wenn zwei Produkte sich nur in Nuancen unterscheiden, fassen Sie sie zusammen. Sonst verwirrt das den Interessenten: „Was ist der Unterschied? Ich schau mal bei der Konkurrenz.“ Das ist ein klassischer Abbruchpunkt.
Tipp aus der Praxis: Pro Zielgruppe maximal 2 bis 5 Produkte. Weniger ist mehr – es reduziert Entscheidungsstress.
Das Prinzip des Tiering
Vom Produkt zum Angebot: Hier kommt das Tiering ins Spiel. Differenzieren Sie nicht über Leistungen, sondern über Intensität, Konditionen und Zusatzleistungen.
Zum Beispiel:
Basis (Silber): Grundpaket mit remote-Support.
Advanced (Gold): Plus Workshops und engere Betreuung.
Premium (Platin): Alles inklusive, mit Extras wie Prioritätssupport.
Wählen Sie Begriffe, die Ihrer Zielgruppe vertraut sind – vielleicht „Starter, Pro, Elite“ oder T-Shirt-Sizes wie S, L, XL. So fühlt sich der Kunde nicht überfordert, sondern geführt.
Warum Klarheit verkauft
Zum Abschluss ein simpler, aber mächtiger Tipp: State the Obvious! Nennen Sie das Offensichtliche. Das klingt banal? Ist es nicht – es ist eine Challenge. Oft beschreiben wir Eigenschaften kompliziert, weil wir denken: „Das ist doch logisch!“ Für uns ja, nach 100 Kunden. Für Neukunden? Eine Premiere.
Erklären Sie alles: Wie läuft das Onboarding? Wie kommunizieren wir? Welche Schritte kommen zuerst? Prüfen Sie jede E-Mail, jede Website-Text: Ist es so klar, dass ein Außenstehender es sofort versteht?
Am Ende des Tages: Wenn Ihr Angebot glasklar ist, verkauft es sich „fast von allein“.
Autor: Cord Bötger, Senior Partner N:TREE
Metadaten zum Blogbeitrag
Erstellungsdauer: ca. 2,5 Stunden
Vorgehen:
- Idee für Beitrag in Notizbuch aufgeschrieben
- 2 DIN-A4 Seiten Brainstorming; diktiert und transkribiert
- Transkript in KI (Grok) hochgeladen mit dem Ziel der Strukturierung
- Vorgeschlagene Struktur übernommen und Text vollständig manuell verfasst
- Rechtschreib- und Grammatik-Check durch Textverarbeitungssoftware
