Gezielt eingesetzt, ermöglicht der persönliche, telefonische Austausch mit gut qualifizierten Interessenten die Abschlussquote um das 12-fache. So wird aus einem Interessenten ein loyaler Kunde, mit einem großartigen Kundenerlebnis im Vertriebsprozess.
Cold Calling: Wenn Ablehnung zum Alltag wird
Jeder kennt es: eine unbekannte Nummer ruft an, wir gehen ran, in freudiger Erwartung, dass es sich um einen potenziellen Neukunden handelt, der nur kurz Fragen möchte wo er unterschreiben soll. Aber falsch gedacht: bereits nach den ersten 3 Sekunden hat es bei uns klick gemacht, wir verdrehen die Augen und denken: Oh nein, schon wieder jemand, der mir etwas verkaufen möchte. Ich sage einfach: „Danke, aber nicht interessiert. Außerdem ist es gerade zeitlich sehr schlecht. Alles Gute für Sie. Tschüss!“
Aus der Perspektive dessen, der angerufen hat ist es auch nicht viel besser, nein, sogar schlimmer: es ist schon der 30. Anruf an diesem Tag. Von den 30 Anrufen sind nur 6 Angerufene ans Telefon gegangen. Und die 6 Angerufenen haben alle in unter 30 Sekunden versucht das Telefonat zu beenden.
So oder so ähnlich sieht der Alltag im Cold Calling aus. Für keine der beiden Seiten motivierend!
Ist Telefonieren im Vertriebsprozess aus der Zeit gefallen?
Jetzt könnte man auf die Idee kommen, dass das Telefon einfach nicht mehr das richtige Medium ist.
Richtig ist: im Outbound-Vertrieb ist das Telefon in der Tat nicht (mehr) das richtige Medium. Falsch ist, dass Telefonieren im Vertriebsprozess in Gänze keine Relevanz mehr hat. Nur in einem Telefonat kann man präzise auf die Anforderungen und Beweggründe des Interessenten eingehen.
Mit der richtigen Expertise ist es möglich, über das Telefon einen hoch individualisierten, emotionalen und persönlichen Pitch zu liefern. In der Form einzigartig und nicht über die digitalen Vertriebskanäle darstellbar.
Der Zeitpunkt spielt eine entscheidende Rolle. Das Telefonat soll nicht dazu dienen einer unwissenden Person durch ein ungewolltes Telefonat, eine Sache auszuquatschen. Vielmehr ist es die Wertschätzung, die man einem wissenden, informierten Interessenten entgegenbringt.
Hohe Effizienz im Telefonvertrieb dank Qualifizierung
Den Prozess, zu prüfen, ob ein Interessent die richtigen Voraussetzungen mitbringt, um persönlich kontaktiert zu werden, nennt man „Qualifizierung“ oder auch „Setting“.
Der Qualifizierungsprozess ist sehr individuell. Wichtig ist immer, dass ein gut strukturierter Prozess zum Einsatz kommt, der auf einer transparenten, umfangreichen Datenbasis aufbaut.
Beispiel: Wenn ein Interessent uns auf LinkedIn folgt und bereits 2-Webinare besucht hat, sind das Daten, die zentral erfasst und im Rahmen der Qualifizierung ausgewertet werden müssen. Ein kurzer, 5-minütiger Setting-Call hat in diesem Fall eine große Wahrscheinlichkeit, auf positive Resonanz zu treffen.
Ziel des Setting-Calls ist es dann, einen Termin für ein ausführliches Gespräch zu vereinbaren.
Kommt dieser Prozess zur Anwendung, steigt die Effizienz ihres Telesales Team indem mehr positive Telefonate stattfinden und Telefontermine mit echten, qualifizierten Interessenten stattfinden.
2 Faktoren entscheiden über Erfolg und Misserfolg
Um die Quote der Interessenten, die zu Kunden werden durch Telefonvertrieb zu steigern muss:
1. Ein guter Prozess, der sämtliche Kanäle intelligent miteinander verbindet (Social Media, Email, Telefon, WhatsApp etc.).
2. Kompetente Ressourcen im Vertriebsteam eingesetzt werden. Investieren sie in die vertriebliche Ausbildung und Qualifikation der Mitarbeiter im Vertriebsteam. Achten sie auch auf die Charakterliche Eignung. Vereinen sie nicht zu viele unterschiedliche Rollen in einer Person. Morgens Geschäftsführer Assistenz und Nachmittags Vertriebsmitarbeiterin ist nicht unbedingt die naheliegendste Kombination zweier wichtiger Rollen.
Meine Empfehlung: nutzen sie die Möglichkeit, mit potenziellen Kunden bereits im Vertriebsprozess eine persönliche Bindung aufzubauen, die im späteren Kundenmanagement dazu beiträgt, den Kunden zu entwickeln.
Loyale, langfristige Kunden, die immer wieder kaufen und Leistungen in Anspruch nehmen werden über einen Vertriebsprozess mit persönlicher Note gewonnen. Das Telefonat zur richtigen Zeit bietet diese persönliche Note und kann ihnen ungeahnte Abschlussquoten liefern.
Erst kürzlich haben wir nach einem Webinar ein individuelles, telefonisches Follow-Up gemacht mit einer Abschlussquote von 50%. D.h. jeder zweite Teilnehmer vom Webinar hat sich im anschließenden Telefonat für die Zusammenarbeit entschieden, jeder Zweite!
Autor: Cord Bötger, Senior Partner N:TREE
Metadaten zum Blogbeitrag
Erstellungsdauer: ca. 1,5 Stunden
Vorgehen:
- Idee für Beitrag in Notizbuch aufgeschrieben
- 2 DIN-A4 Seiten Brainstorming; diktiert und transkribiert
- Transkript in KI (Gemini) hochgeladen mit dem Ziel der Strukturierung
- Vorgeschlagene Struktur übernommen und Text vollständig manuell verfasst
- Rechtschreib- und Grammatik-Check durch Textverarbeitungssoftware
